İkna süreci üzerine farklı kaynaklardan pek çok teknik bilgi veya içerik bulabiliriz. Ancak bir de Guiguzi’nin İkna Sanatı eseri var ki, tartışmasız “Vay be” dedirtiyor.

Konfüçyüs öğretisi bir dönem Çin’de Guiguzi’nin kitabını şeytani, manipülatif kategorisine koyarak yasaklamış. Kanımca yasaklanacak bir tarafı yok ancak insanın farkındalığını da farklı boyutlarda açmıyor değil. Ben Kaynağım İnsan’a zaten kısa olan kitabın çok çok kısa bir özetini yerleştirmeye karar verdim. İnsan beyni nankör ve okuduğunu hızlı unutuyor. Bazı bilgilereyse her an ulaşabilmeli birey. Sözün özü arşivime aldım ikna üzerine yazılan kilit noktaları.

İKNA SANATI 

Yin-Yang: Temel anlamı şeylerin güneşe göre konumlarıdır. Yang güneş alan taraf, Yin de gölgede olan taraf anlamına gelir. Sıcak, aktif, parlak, güçlü olan şeyler Yang; soğuk, pasif, karanlık, zayıf olan şeylerde Yin’dir. Yin ve Yang arasındaki etkileşim her şeyin varlığını ve özelliklerini belirler .Yin ve Yang, Çin düşüncesinde evreni ve içindeki her şeyi açıklamak için kullanılır. Gök -Yang ve yer Yin’dir.

Gök (Tian): üç farklı anlamı ifade edebilir, birincisi fiziksel olarak Gök ve insanlar dışında doğanın tamamı. İkincisi evrendeki her şeyi kontrol eden ruhani varlık. Üçüncüsü her şey ve bütün varlıklar tarafından gözlemlenebilen ve insan doğası, ahlak, sosyal ve siyasi düzenin temeli olan evrensel kurallar.

Dao (Tao): ilk anlamı insanların takip ettiği “yol”dur. Diğer güç anlamının ilki şeylerin takip ettiği doğal rota ve istikametleridir. Gök cisimlerinin takip ettiği yol anlamında da kullanılır. İkinci anlamı şeylerin evrensel kalıplarıdır. Üçüncü anlamı şeylerin ontolojik varlıkları ve insan davranışlarıdır.

Qi: yaşam gücü veya enerjisi. Fiziksel şeylerin hepsinde bulunan temel güç. Yaşam ve varlığın temeli.

Eylemsizlik: eylemsizlik, eylemin karşıtıdır. Kendini denetleme yoluyla müdahale etme isteğini dizginlemek; her şeyin ve insanların duasını takip etmek. Eylemsizlik hiçbir şey yapmamak anlamına gelmez, yapılacak şeyi daha akılcı yoldan yapmak demektir.

Bir (Yi): üç anlamı vardır: birincisi şeylerin özünü ifade eder ve Dao’nun bir başka ismidir. İkincisi Gök ve Yer’in birbirinden ayrılmadan önceki kaos durumu. Bir, gök ve yer haline gelmiştir. Üçüncüsü şeylerin birliğidir: farklı ve veya karşıt şeylerin birliği anlamına gelir.

Açıl – Kapan 

Şeylerin değişimi sonsuzdur ancak her şey belli kurallar içinde ve belli istikamete doğru hareket etmektedir. Hepsi ya Yin ya da Yang, yumuşak ya da sert, açık ya da kapalı, gevşek ya da sıkıdır. Bilgeler her zaman kapılarını ağızlarını korur, şeylerin sırasını dikkatle gözlemler, güç ve kabiliyetlerini tartar, stratejilerinin zayıf ve güçlü yönlerini incelerler.

İnsanlar değerli ya da değersiz, akıllı ya da aptal, cesur ya da korkak, nazik ya da kaba olabilirler. Hepsi birbirinden farklıdır ama açılıp – kapanarak, ilerleyerek ya da geri çekilerek, saygı ya da saygısızlık yöntemleri ile harekete geçirilebilirler.

Sonuca eylemsizlik ile ulaşılır. Eylemsizlik doğal seyri takip ederek başarılı olmaktır.

Onların gerçek niyetlerini anlamak için istek ve hırsları hakkında bilgi edin. Sonra soru sor ve “açıl”malarını sağla, böylece gerçek niyetlerini anla. Ne aradıklarını anlamak ve kendilerini açık etmelerini sağlamak için önce kapan. Açılırken onların duygularına yanıt ver, onları susturmak için kapanırken samimi olup olmadıklarını belirle.

Karşı tarafla aynı fikirde olsan da olmasan da, planlarını anlamaya çalış ben neden aynı fikirde olmadıklarını incele. Gerçek niyet ve planlarını anlamak için onların iradesine uygun hareket et. Açılırken, kapsamlı bir plan oluşturmak; kapanırken titiz, ayrıntılı bir plan uygulamak önemlidir.

Açılma stratejisinin uygulayanlar durumu anlamayı amaçlar; kapanma stratejisine uygulayanlar ise diğerlerinin samimi tepkilerini görmek isterler. Bütün bunlar karşı tarafın durumu nasıl değerlendirdiğini ve önceliklerini anlamak için yapılır. Bilgelerin başkaları için en önemli endişesi budur. Karşı taraf hesabını bilmediğin de bilgeler bundan endişe duyar.

Açılma denen şey, uygulama veya kazanma anlamına gelebilir. Kapanma denen şeyse kabul etmek veya felaketten kaçırmak anlamına gelebilir. Açıl – kapan denen şey, Gök ve Yer’in Dao’sudur. Açıl kapan denen şey değişim ile harekete geçer; tıpkı Yin ve Yang, mevsimlerin birbirini takip etmesi ve her şeyi beslemesi gibi. Değişim de nasıl ilerlenecekinin, Aksiliklerin üstesinden gelmenin ve itirazları ele almanın temel ilkesi budur.

Ağız denen şey, kalbin kapısıdır; kalp denen şey ruhun efendisidir. Hırslar ve fikirler, tercihler ve arzular, düşünceler ve endişeler, bilgelik ve planlar hepsi bu kapıdan çıkar ve gider giriş ve çıkışı kontrol etmek için açıl kapan yöntemi kullanılır.

Açıl denen şey, açmak, konuşmaktır ve bu Yang’dır. Denir ki; uzun ömür, huzur ve mutluluk, zenginlik ve saygınlık, haysiyet ve şeref, itibar, sevgi ve iyilik, servet ve fayda, sevilen ve arzu edilen şeylerin hepsi Yang’dır ve bunlar “başlangıç” olarak adlandırılır.

Kapan denen şey, kapanmak, sessiz kalmaktır ve bu Yin’dir. Denir ki: ölüm ve yıkım, endişe ve kaygı, yoksulluk, acı ve aşağılanma, terk edilme ve zarar görme, hayal kırıklığı, azap ve cezalandırılma Yin’dir ve bunlar “son” olarak adlandırılır.

Yin ve Yang uyum içindeyken başlangıç ve bitiş doğru şekilde yapılabilir. Yang ile başlayan konuşmalar “başlangıç” olarak adlandırılır ve olumlu şeylerden bahsedilir ki bu bir şeyi başlatmak içindir. Yin ile başlayan konuşmalar “son” olarak adlandırılır ve olumsuz şeylerden bahsedilir ki, bu bir planı sonlandırmak içindir.

Açıl kapan yöntemleriniyin ve yang ile sına. Yang kategorisindeki konuşmalar yüce şeylerle; Yin kategorisindeki konuşmalar ise basit şeylerle başlar. Küçük işler başarmak için aşağıdan başla ve büyük işler içinde yüksel. Böyle konuşarak başaramayacagın hiçbir şey yoktur. Sıradan kişileri, soyduları, beyleri hatta hükümdarı ikna edebilirsin. Küçük meselelerle uğraşırken sadece o meseleyle, büyük meselelerle uğraşırken de sadece meselenin dışı ile sınırlı olma. Kazanç ve kayıp, uzaklaşma ve yakınlaşma, ihanet ve sadakat; bunların hepsini Yin ve Yang ile yönet.

Yang hareket edince harekete geç; Yin hakim olunca hareketsiz kal.

Yang hareket ettiğinde hamle yap, Yin hakim olunca gizlen.

Yang mutlaka Yin ile biter; Yin sona ulaştığında mutlaka Yang’a döner.

Yang ile hareket edenler erdemi ortaya çıkartır; Yin ile sessiz kalanlar durumları şekillendirir.

Yang ile Yin’i elde etmek erdemle; Yin ile Yang’i elde etmek ise güçle olur. Yang yoluyla Yin’i elde etmek, açılmak ve kapanmaktır.

Söyledikleri ile gördüklerin tutarlı değilse soru sor ve tepki vermesini sağla bütün kelimeler, şeylerin engellerini temsil eder ve her şey birbiriyle karşılaştırıla bilir. İmgeler şeylerin yansımasıdır; karşılaştırmada kelimelerin karşılaştırılması anlamına gelir. Biçimsiz hareketsiz kal ve kelimeleri ara. Eğer söylemleri gözlemlediğinde uyumlu ise karşı tarafın gerçek durumunu anlamış olursun. Başkalarını anlamak kendini anlamakla başlar.

Ölçme

Dindirme ?sükûnet,

Düzeltme ?uygunluk,

Neşelenme ?zevk,

Sinirlenme ?huzursuzluk,

Methetme ?şan, şöhret,

İlerleme ?başarı,

Şüphe ?kusursuzluk,

İnceleme ?açıklık,

Fayda ?arayış,

İndirgeme ?methetme

Başarılı konuşmacıyı ancak kendisiyle aynı duyguları paylaşanlar duyabilir. Başarılı konuşmacı ancak aynı duyguları paylaşanlar tarafından dinlenir. Şeylerin kendilerine yakın olanlarla birlikte olduğu söylenir. Bu nedenle birbirine yakın şeylerin uyumlu oldukları söylenir.

Sabır başarıyı getirir.

Değerlendirme 

Kurnaz konuşmacı – Zekayı göstermek için bilgi

Sade konuşmacı – cesareti göstermek için kararlılık

Endişeli konuşmacı – güvenilirliklerini göstermek için strateji

Dengeli konuşmacı – karşı tarafı yatıştırır

Karşıdakinin isteklerine göre konuşmak dalkavukluk

Karmaşık sözlerle ve sürekli alıntılar yaparak konuşmaya bilgili konuşma

Kuşku duymadan yapılan konuşma kararlı konuşma

Politika ve planları etkileyen konuşma güçlü konuşma

Karşı tarafa saldırarak durdurmayı amaçlayan kalitesiz konuşmaya ters konuşma denir.

.

Ağız, duygu ve fikirleri açıp kapayan bir mekanizmadır. Kulak ve göz zihne yardım eder, böylece zihin ihanet ve kötü hisseder ve ayırt eder.

“Ağız konuşmaktan çok yemek yemek içindir” Çin Atasözü  

.

Akıllı biriyle konuşurken bilgini göster.

Bilgili kişiyle konuşurken muhakeme gücünü kullan.

Bir tartışmacı ile konuşurken önemli noktaları vurgula.

Güç sahibi ile konuşurken otoriteden bahset.

Zengin ile konuşurken itibari anlat.

Fakir ile konuşurken faydadan bahset.

Aşağı sınıftan olanlar da konuşurken tevazu göster.

Cesur ile konuşurken, cesaretten bahset.

Aptal ile konuştuğumda önemsiz şeylerden bahset.

.

Dinlemenin değeri anlaşılmasında, bilginin değeri ayırt edilmesinde, konuşmanın değeri yaratıcılıktadır.

.

Aynı duyguyu paylaşan iki taraf yakın olduğunda ikisi de başarılı olur.

Aynı istekleri paylaşan iki taraf birbirinden uzaklaşırsa taraflardan biri zarar görür.

Aynı nefreti paylaşan iki taraf birbirine yaklaştığında ikisi de zarar görür.

Aynı nefreti paylaşan iki taraf birbirinden uzaklaştığında taraflardan biri zarar görür.

.

Birbirine yarar sağlayanlar yakınlaşır ve zarar verenler uzaklaşır.

Değişimden iş, işten plan, plandan strateji, stratejiden müzakere, müzakereden ikna, iknadan ilerleme, ilerlemeden geri çekilme, geri çekilmeden de kurallar çıkar.

.

Zenginliği önemsemeyenler maddi kazançlardan etkilenmezler ancak katkı sunmak için harcama yapmak isteyebilirler.

Cesur insanlar tehlikeden korkmaz ve tehlikeli yerleri yönetmek için kullanılabilirler.

Hakikati anlayan bilgili insanlar gerçek olmayan şeylerle aldatılma aldatılanmazlar ama görevlerini yerine getire bilmeleri için mantıkla ikna edilebilirler.

.

Aptallar kolayca kandırılır, değersiz olanlar kolayca korkutulur ve açgözlüler kolayca ayartılır.

.

Dıştan yakın ama içten uzak olanları ikna etmek için içten şeylerden bahset. İçten yakın ama dıştan uzak olanları ikna etmek i̇çin dıştan bahset. Karşı taraf şüphe işaretleri gösterirse yaklaşımını değiştir, kendi fikirlerini söylemesi için cesaretlendir, konuştuğun da sor dediklerini genelleştir. Başarılarından bahset. Hoşlanmadığı şeylere göre denge sağla. Endişelerini gider. Neden korktuğunu tart, harekete geçirmek için heyecanlandır, işaretleri gözlemle, verdiği işaretleri karşılık ver, etrafımız sar, kafasını karıştır. İşte buna Stratejik plan denir.

.

Karşı taraftan kurtulmak istiyorsan onu şımart. Hoşgörü fırsat sunar. Görüşüne çekici ne de itici olanları gizlilik konusunda güvenilebilir. Bildiğini kullanmak yeğdir. Planlar yapanlar bilmediklerini kullanmaz.

Derler ki her işte başkalarını kontrol etmek hayati önem taşır, başkaları tarafından kontrol edilmek ise iyi değildir. Başkalarını kontrol edenler güç sahibi olur, başkaları tarafından kontrol edilenlerin yaşamları da başkalarının elindedir. Bu nedenle bilge Yin’in, aptallarda Yang’ın yolunu izler. Bilgili kişi herhangi bir işi kolay yoldan başarırken, bilgisiz kişi zor yolu seçer. Bu açıdan bakıldığında yok olan geri getirilemez ve tehlikeli olan da güvenli hale gelemez. Hiçbir şey bilgiye değer vermek kadar önemli olamaz.

Gök ve Yer’in değişime yüksek ve derindir; bilgelerin Dao’su görünmez ve ihtiyatlıdır. Sadece sadakat, güvenilirlik, yardımseverlik ve doğruluk değil, aynı zamanda uygunluk ve kusursuzluk gerektirir. Birinci olarak Gök, ikinci olarak Yer ve üçüncü olarak da insanlık hakkında bilgi edin.

Ödül güveni korumak, ceza ise adaleti sağlamaktır. Güven ödüllendirilirken görülen ve duyulan dikkate alınır. Görülmeyen ve duyulmayanlar karanlıkta kalır. Gözler için parlaklık, kulaklar için sesler ve zihin içinde bilgi değerlidir. Bu üçü bilgenin aydınlığıdır.

.

Bütün kararlar soru sormakla başlar. Doğru soruları sormak talih, yanlış soruları sormak felaket getirir. Şüphe ortaya çıktığında onu gidermeye çalış. Şüphe ortadan kalkınca fayda ortaya çıkar. Eğer faydalar kötü niyetle iyi bir insandan gizlenirse, o kişi bunu kabul etmeyecek ve uzaklaşacaktır. Faydayı engelleyenler ve zarar verenler her işte başarısızlığı hızlandırır.

.

Bilgiler beş yaklaşımı izleyerek başarılı olurlar: Erdem ve Yang, gizlice plan yapmak, güven ve samimiyet, ihtiyat, sadelik. Yani başı sonu aynı konuşma için, Yin ise başı sonu farklı olan konuşma içindir. Erdem sanatı açıklık ve dinginliğe dayanır. 

.

Zihin, dokuz açıklığı kontrol eder (gözler, kulaklar, burun delikleri, ağız ve boşalttım organları), hükümdar da beş yönetim birimine(eğitim Nazırlığı, savaş Nazırlığı, bayındırlık Nazırlığı, terfiler Nazırlığı, adalet Nazırlığı). Hükümdar iyilik yapanları ödüllendirir, kötülük yapanlar ise cezalandırır. Hükümdar yöneticileri ile uyumlu olursa zahmete girmez.